Nuestro
Método
En 1898, cuando aún no existía el "marketing", el pionero americano Elias St. Elmo Lewis diseñó una técnica de venta a la que posteriormente llamó el Modelo AIDA. Empezó definiendo las 4 fases del proceso de compra de un consumidor, es decir, todo el proceso por el que pasa una persona desde que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que la resuelve mediante la compra de un producto o servicio. Según él, son:
Awareness ("concienciar" en inglés): El consumidor se da cuenta de que tiene un problema, una necesidad o deseo, algo que quiere mejorar.
Investigación: Busca información sobre su problema/necesidad y sobre cómo solucionarlo
Decisión: Estudia varias alternativas, realiza comparaciones entre ellas y, finalmente, elige una.
Acción: Realiza la compra.
En base a las fases que describió en su proceso de compra, Lewis definió 4 pasos necesarios en toda publicidad para alcanzar el "simple" objetivo de cerrar una venta. Para conseguir esa conversión, tenemos que ir trabajando cada una de las fases:
Atención. Primero hay que llamar la atención del consumidor y hacerle ver que tiene un problema o necesidad.
Interés. Despertar su interés en nuestro producto como solución a su problema
Deseo. Hacerle ver que somos la mejor solución, y por tanto, motivarle para que cierre el acuerdo.
Acción. Trataremos que acabe realizando la acción de compra.
Verás que el nombre del modelo AIDA proviene del acrónimo de los 4 términos anteriores: Atención - Interés- Deseo - Acción. También coincide con el acrónimo en inglés de las 4 fases del proceso de compra.
Atención
Interés
Deseo
Acción
Lo primero y primordial es llamar la atención del usuario para que pueda fijarse en nuestro producto. Con tanta publicidad en nuestro entorno, es vital que nuestra propuesta aporte un valor diferencial. Podemos usar titulares irresistibles o llamativos; letras llamativas; poner énfasis en los beneficios del producto (más que en sus características técnicas); o centrarnos en los puntos de dolor del potencial comprador.
¿Cómo mediremos la atención? Pues usaremos … número de clics en enlaces, porcentaje de aperturas de emails, CTR de cada canal, etc.
Atención
Interés
Deseo
Acción
Una vez tenemos a un consumidor atento, debemos captar su interés.
Podemos intentar demostrarles que somos la mejor solución a su problema, empatizar con él haciéndole ver que resolvemos ese problema a menudo...
De cara a la medición del interés, las mejores herramientas serán las métricas de tráfico (Google Analytics) de nuestra página (especialmente las de "numero de páginas vistas" y "tiempo de permanencia").
Además, deberemos analizar a fondo nuestras páginas landings de venta, y proponer unos objetivos acordes de forma realista. Atención
Interés
Deseo
Acción
En esta fase del modelo AIDA tenemos que ofrecerles la solución a su problema. Tu cliente tiene que entender que conoces a la perfección sus problemas y que tú eres la mejor solución. Para ello, explicaremos punto a punto los beneficios de nuestro producto, enfatizando lo que va a aportar al consumidor si finalmente lo compran. También es bueno ofrecer testimonios de otros clientes con sus resultados, o preguntas frecuentes de otros usuarios (con sus respuestas). Estas dos cosas consiguen quitarle posibles dudas sobre el producto, su funcionamiento y/o su resultado. En suma, se trata de crear una oferta irresistible.
Mediremos el deseo analizando el comportamiento del tráfico de nuestra web (con Google Analytics). En concreto con dos parámetros: el "returning visitors" (mide los usuarios que vuelven a visitar tu web) y el "Promedio de tiempo en la página"). Si existe el deseo entre nuestros usuarios, es normal que vuelvan a la web o que pasen mucho rato en ella. Eso puede ayudar al consumidor a acabar de decidirse. También comprobaremos el porcentaje de carritos añadidos y de carritos abandonados, así como el porcentaje de total de personas que llegan a la fase del método de pago. Atención
Interés
Deseo
Acción
Se trata de cerrar el máximo posible de ventas, por lo que debemos crear llamadas a la acción llamativas que le digan a nuestro público objetivo lo que queremos que hagan.
Normalmente se usan "expresiones de urgencia" como "únete/apúntate hoy", "regístrate/llama ya", "prueba/consigue ahora" o "apúntate/participa gratis", que llaman a la acción.
Otra alternativa para generar urgencia por cerrar la venta en nuestros potenciales clientes es añadir ofertas con una duración limitada. Cuando el cliente ve el contador con la cuenta atrás del tiempo restante de la oferta, le presiona a actuar.
También funciona si hay poco stock, por ejemplo, ya que si ven que hay escasez puede ser un buen detonante de su acción.
También es muy recomendable ofrecer "premios" a nuestros clientes si cierran la venta. Por ejemplo, envío gratuito o devolución de producto gratuita, un periodo de prueba del producto, o algún pequeño obsequio.
Al final, se trata de que el cliente opte por comprar ahora en vez de seguir pensándolo…
En el caso de la acción, es muy fácil de medir, basta con comprobar los porcentajes de compra en nuestra web, o las suscripciones hechas por clientes.